Leads – O que é e como gerenciar?

Neste post você vai entender tudo sobre leads: o que é, como gerenciar, qualificar e nutrir.

De antemão, podemos adiantar que eles são essenciais para o sucesso de vendas de uma empresa.

Os leads são um tipo específico de usuário, que deve ser conquistado e tratado com muita atenção e cuidado por parte da equipe de uma marca.

Quer entender o que são leads? Então fique por aqui e nos acompanhe até o final!

Leads: O que é?

De modo geral, podemos dizer que um lead é uma oportunidade de negócio para uma empresa. De forma mais precisa, um lead é uma pessoa que oferece suas informações em troca de uma oferta de valor em um site, por exemplo.

Geralmente, essas informações são apenas de contato, como o email, nome, telefone e outros. Por isso, definimos um lead como alguém que possui e demonstra interesse no seu negócio.

São pessoas que provavelmente se interessam em conhecer e ouvir mais sobre a sua empresa, produtos e serviços.

Como o interesse de um Lead é demonstrado?

É justamente com o fornecimento das informações que o lead demonstra o seu interesse. A curiosidade do cliente é percebida quando ele preenche os formulários de inscrição do site para receber notícias e ofertas, por exemplo.

A partir do momento em que você possuir os emails de potenciais clientes, terá a chance de entrar em contato com eles e assim ofertar os seus serviços de forma mais planejada e precisa.

O usuário torna-se um lead da sua empresa desde o instante em que finalizar sua inscrição ou fazer o download de um material, deixando seus dados de contato.

A partir daí, ele será inserido no funil de vendas de sua empresa, e sua equipe precisará trabalhar duro para fechar negócios.

Por que gerenciar os Leads?

No exato momento em que um usuário oferece seu email em troca de conteúdos e produtos de qualidade, ele passa a ser um ativo de muito valor para uma empresa.

Mas, você sabe como gerenciar tantos ativos? Sabe como fazê-los virarem clientes fiéis?

De acordo com um estudo realizado pelo instituto de pesquisa MarketingSherpa, em diversas empresas uma média de 73% dos leads não estão preparados para a compra.

Por esse motivo, empresários que querem obter sucesso de vendas não podem achar que gerar leads é o suficiente.

É  necessário, portanto, que a empresa trabalhe para fazer os leads conquistados evoluirem ainda mais no funil de vendas. Dessa forma, o negócio terá cada vez mais clientes com o perfil ideal, que estarão mais dispostos a comprar os seus serviços ou produtos.

Intensifique a relação com o lead, oferecendo mais conteúdos de qualidade e mostrando o quanto eles são necessários para suas vidas.

Apesar de ser consideravelmente complexo, esse processo é mais simples quando não há uma grande quantidade de leads.

Por isso, realizar esse trabalho com a equipe, desde a captação dos primeiros leads, é essencial para que o processo funcione de acordo com a evolução da empresa.

Qualificar, gerenciar e nutrir os Leads: Qual a importância?

Assim que um novo lead é adicionado à sua base, querendo ou não, suas ações e escolhas são imprevisíveis.

O que significa que ele pode estar ali por diversos motivos, seja por considerar a sua marca como uma possível solução para o problema dele, por querer comprar algum produto ou apenas por interesse pelo assunto, isso é, sem a intenção de compra.

Por esse motivo, além de gerar os leads, você deve trabalhar para conseguir qualificar, gerenciar e nutrir esses possíveis clientes, facilitando a relação para os dois lados.

Como gerenciar um lead?

Entendeu tudo sobre o que são leads e por que você deve dar total atenção a eles? Agora, que tal aprender um pouco mais sobre como gerenciá-los?

Gerenciar um leads é um processo muito detalhado e que precisa ser bem planejado. Ele acontece em diferentes etapas.

A seguir, veja algumas dessas etapas e dicas de como gerenciar os leads da maneira certa.

  1. Atração e adesão de leads

A gerência de leads sempre se inicia com a atração de leads, onde a empresa procura aderir novos possíveis clientes.

Durante esse processo, as estratégias da empresa devem estar relacionadas a atrair e conquistar leads.

Isso é feito através de conteúdos realmente relevantes e de qualidade, muitas vezes postados em blogs, por exemplo.

  1. Coleta dos dados do usuário

A coleta de dados do usuário ocorre junto à etapa anterior. Nessa etapa, os dados do possível cliente são usados como base do lead scoring, uma técnica utilizada no Inbound Marketing.

A estratégia serve para acompanhar as fases de um usuário, que são: descoberta, reconhecimento do problema, consideração e decisão.

O lead scoring é a pontuação adquirida de acordo com os dados determinados anteriormente.

Essa pontuação é responsável por demonstrar a qualificação de um potencial cliente para sua empresa.

  1. Nutrição de lead

A etapa de nutrição de um lead se baseia em uma pontuação do Inbound Marketing, chamada de lead tracking.

Esses pontos são alcançados depois que o usuário realiza uma certa quantidade de downloads de conteúdos e a abertura frequente de materiais. Eles servem para determinar se um lead realmente está pronto para realizar uma compra.

Após isso, um profissional entra em contato com o usuário e começa a realizar uma consultoria com o objetivo de fechar negócio.

A partir daí, o lead é encaminhado para a equipe de vendas da loja, tornando-se um dos leads qualificados da empresa.

  1. Encantamento após a venda

Após os leads qualificados pelo Marketing atenderem aos requisitos das vendas, se tornando leads qualificados, a compra é concluída e se inicia o encantamento dos clientes.

Nessa etapa, quem começa a se relacionar com o lead é o profissional chamado de Customer Success, que vai nutrir o cliente e mantê-lo ligado aos negócios da empresa.

  1. Mensuração de resultados

Depois de todo o processo, chega a hora de mensurar os resultados, um dos maiores benefícios proporcionados pelo Marketing Digital.

Aqui você vai precisar analisar os resultados e determinar o melhor horário para o envio de notificações, assim como a frequência e o período do dia adequado para postagens nas redes sociais ou blog. A ideia é analisar o que realmente funcionou e quão bem funcionou. 

  1. Aproveite o seu tempo, ele é muito valioso

Uma das principais dicas que podemos dar, é que você aproveite seu tempo ao máximo. Como você deve saber, tempo é dinheiro, então dedique um período do seu dia ou semana para focar em planos de ação que possam melhorar as vendas da sua empresa.

Ter visitantes no site e gerar leads não é o suficiente para conquistar a fidelidade e convencê-los a comprar um serviço ou produto.

É necessário nutrir os leads, pois eles precisam se manter engajados e evoluir no funil de vendas. A falta de conteúdo pode ser um empecilho imenso para isso.

Uma ou duas horas por dia é tempo o suficiente para produzir conteúdo de qualidade e manter os clientes atentos às atualizações da sua marca.

Uma dúvida! O que são leads qualificados?

Os leads qualificados são aqueles usuários com maiores chances de realizar a compra de um produto ou serviço ofertado por uma empresa.

Existem diferentes tipos de leads qualificados, já que a qualificação pode ser determinada de formas distintas. Eles podem ser:

  • Service Qualified Lead ou Lead Qualificado por Serviço
  • Sales Qualified Lead (SQL) ou Lead Qualificado por Vendas
  • Product Qualified Lead (PQL) ou Lead Qualificado por Produto
  • Marketing Qualified Lead (MQL) ou Lead Qualificado por Marketing.

Qual a importância e como nutrir os leads?

Quando uma empresa se depara com leads que possuem intenções de compra, ela precisa estar preparada para lidar com isso.

Por isso, é fundamental contar com estratégias capazes de nutrir cada um desses leads com conteúdos relevantes sobre a solução proposta pela marca.

Você pode contar com o uso de serviços como o CRM, ou Customer Relationship Management, utilizados para automatizar e personalizar a sua relação com seus clientes e possíveis clientes.

O objetivo da nutrição de leads é estar presente no dia a dia dos clientes, fornecendo conteúdos de qualidade que: 

  • Expliquem o produto/serviço
  • Reforcem o relacionamento
  • Chamem a atenção do lead
  • Tirem as dúvidas do consumidor
  • Tornem a empresa mais confiável.

Leads e Visitantes: Qual a diferença?

Como nem todos os usuários que acessam um site podem ser considerados clientes, existem diferenças entre ser um visitante e um lead.

O visitante é aquela pessoa que está apenas explorando suas páginas da internet, sem apresentar interesse em seu negócio.

Sendo o oposto disso, um lead é o usuário que demonstra interesse em algo oferecido pela sua empresa, o que revela maiores chances dele se interessar por outro produto no futuro.

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